Les objectifs commerciaux sont des outils indispensables pour bien guider ses équipes. Ils sont un cadre donné pour une période de temps précise et jouent un rôle important sur la motivation et sur le calcul des salaires. Il est essentiel que les objectifs définis soient compris et validés par toute l’équipe afin de maximiser les chances de les atteindre. Il existe plusieurs stratégies marketing à mettre en place comme les objectifs quantitatifs. Découvrons ensemble comment cela fonctionne.
Plan de l'article
Objectif stratégique : définition
Pour qu’une entreprise évolue et prospère, elle se fixe des objectifs à atteindre en générale sur des périodes de 2 ans. Ces objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs. Un plan est élaboré afin de chiffrer chaque étape du processus. L’entreprise peut ainsi mesurer les écarts entre les prévisions et ce qui a été fait.
A lire en complément : Comment faire de la veille concurrentielle ?
Les objectifs sont déterminés en fonction des ressources organisationnelles, de l’organisation elle-même et de l’environnement. Lorsque l’entreprise planifie sa stratégie, elle établit aussi le développement des objectifs fixés qui est une opération aussi importante que les autres stratégies mises en place pour assurer le succès du plan. Parmi les objectifs, plusieurs aspects sont en effet pris en compte.
Un point est fait sur les priorités de l’entreprise (les bons résultats financiers par exemple). Une attention est portée également à la façon dont sont gérés les besoins des équipes dans le but de créer une dynamique unifiée et d’éviter les efforts éparpillés. Une base de données est conçue en plus pour rassembler les informations liées à l’exploitation ou aux ressources humaines. Cette base est utile pour développer par la suite un plan marketing.
A lire en complément : L’énergie : le fioul
Pourquoi fixer des objectifs ?
Les objectifs correspondent à des règles qui structurent une relation de travail entre les différents collaborateurs et équipes. Pour qu’une communication soit efficace au sein de la hiérarchie, les règles doivent être claires et logiques. L’interprétation personnelle doit être évitée au maximum et chacun doit connaître son rôle et quelle mission il doit remplir.
Le rôle du management par objectif
Les entreprises françaises ont vu apparaître le management par objectifs dans les années 60. Le but de cette méthode est multiple :
- Décrire les différentes stratégies afin d’en définir des objectifs et sous-objectifs pour chaque équipe.
- Motiver les équipes en leur permettant de se sentir utiles et de mettre du sens dans le travail qu’elles fournissent.
- Evaluer les niveaux de performance de chacun, qu’il s’agisse du manager ou de ses collaborateurs.
- Créer une base d’évaluation neutre permettant de noter chaque personne.
- Permettre le développement des moyens nécessaires pour remplir les objectifs.
- Autonomiser les collaborateurs et les équipes en leur donnant des responsabilités.
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
Les objectifs se divisent en deux catégories : les qualitatifs et quantitatifs.
Les objectifs qualitatifs concernent des aspects peu mesurables et se développent sur des niveaux cognitifs, conatifs et affectifs. Le premier est porté sur la notoriété, le conatif travaille sur ce qui va pousser le client à acheter ou racheter un produit. L’affectif concerne lui, l’intérêt que suscite le produit, son attrait. Le qualitatif peut aussi prendre en compte la qualité de la communication, le stress ressenti ou le plaisir à travailler.
Les objectifs quantitatifs quant à eux sont mesurables et sont très précis. Par exemple, vous pouvez vous donner comme objectif quantitatif de travailler 21 heures par semaine ou d’augmenter votre chiffre d’affaire de 720 euros par mois. Cela peut être aussi de trouver 1 nouveau client par semaine. Les objectifs quantitatifs concernent aussi le nombre de commande, de gammes de produit ou encore de créances de client.
En établissant de cette façon vos objectifs, vous définissez un cap clair à prendre. Attention toutefois à fixer des objectifs réalistes, au risque de vous décourager. Préférez les succès progressifs plutôt que les tentatives trop ambitieuses.